Lisämyynti apteekeissa – asiakkaan vai apteekin ehdoilla?

Research output: Contribution to journalArticleScientificpeer-review

Abstract

Johdanto: Heikentynyt taloudellinen tilanne on johtanut apteekeissa lisämyyntikeskusteluun. Lisä-
myynti saatetaan kokea negatiivisena apteekin myyntiä lisäävänä rahastuskeinona.
Tutkimuksen tavoite: Selvittää apteekkien farmaseuttisen henkilökunnan ja johdon suhtautumista
ja käsityksiä lisämyynnistä, lisäkoulutuksen tarvetta ja farmaseuttisen henkilökunnan kokemaa
esimiesten tukea.
Aineisto ja menetelmät: Verkkokysely yli 60 000 reseptuurin yksityisten apteekkien farmaseuteille,
proviisoreille ja apteekkareille. Apteekit (n = 24) valittiin satunnaisotannalla ympäri Suomen.
Tulokset: Tutkimukseen vastasi yhteensä 56 henkilöä satunnaisesti kyselyyn valituista 24:sta yli
60 000 reseptuurin yksityisapteekista (32 farmaseuttia, 19 proviisoria ja viisi apteekkaria). Apteekkareista
80 % (n = 4), proviisoreista kaikki ja farmaseuteista 69 % (n = 22) piti lisämyyntiä tarpeellisena.
Suurin osa vastaajista koki lisämyynnin asiakkaan kokonaisvaltaisena tarvekartoituksena, joskin farmaseuteista
13 % (n = 4) oli eri mieltä. Samaa mieltä väittämästä ”Sanaa lisämyynti kuvaa parhaiten
jonkin lisätuotteen myynti asiakkaan ostaman tuotteen lisäksi” oli 60 % (n = 3) apteekkareista, 32 %
(n = 6) proviisoreista ja 53 % (n = 17) farmaseuteista. Tarjoustuotteiden myyntinä lisämyyntiä piti
6 % (n = 2) farmaseuteista, ja asiakkaan tarpeiden kartoituksena 40 % (n=2) apteekkareista, 68 %
(n = 13) proviisoreista ja 41 % (n = 13) farmaseuteista. Ammatillisessa täydennyskoulutuksessa
viimeisen vuoden aikana oli käynyt 1–2 kertaa 39 % (n = 22) vastaajista, vähintään kolme kertaa
46 % (n = 6) ja ei kertaakaan 13 % (n = 7). Vastaajista 63 % (n = 35) oli osallistunut apteekkityötä
koskevaan lisämyyntikoulutukseen. Koulutukseen osallistuneista 83 % koki koulutuksen vaikuttaneen
toimintatapoihinsa asiakaspalvelutilanteessa. Suurin osa vastaajista koki lääkeneuvonnan tietonsa
riittäviksi, mutta lisäkoulutusta toivottiin lisää. Kyselyyn vastanneista farmaseuteista 19 % (n = 6) ei
kokenut saavansa tukea esimieheltään ammatillisissa asioissa.
Johtopäätökset: Tutkimukseen vastanneiden apteekkien henkilökunnasta suurin osa piti lisä-
myyntiä tarpeellisena. Apteekkareista ja farmaseuteista vain alle puolet piti lisämyyntiä asiakkaan
kokonaisvaltaisena tarpeiden kartoituksena, kun taas proviisoreista näin ajatteli suurin osa vastanneista.
Ammatillisen täydennyskoulutuksen koettiin vaikuttaneen omiin toimintatapoihin asiakaspalvelussa.
Original languageFinnish
JournalDosis : farmaseuttinen aikakauskirja
Volume30
Issue number1
Pages (from-to)37-47
Number of pages11
ISSN0783-4233
Publication statusPublished - Mar 2014
MoE publication typeA1 Journal article-refereed

Fields of Science

  • 317 Pharmacy

Cite this